Кастдэв или 100 убойных вопросов для анализа целевой аудитории.

1. Прежде чем начать: Как вы узнали про меня? Откуда пришли?
   Почему обратились именно ко мне? 
2. Расскажите о своей деятельности. Чем вы занимаетесь? Кто ваши клиенты? 
3. Какие услуги вы предоставляете? 
4. Как выглядит текущая ситуация? Какие результаты сейчас? (у вас, у ваших клиентов, в маркетинге, в продажах, в продукте и т. п. — зависит от сферы вашего продукта)
5. Сколько стоят ваши услуги? Сколько к вам приходит клиентов? Сколько вы зарабатываете? (уточнения: в среднем, чистыми, в месяц и т. п.)
6. А как бы хотелось? Расскажите подробнее. (задаем те же вопросы, что про текущую ситуацию, но в будущем, напр. «С каким чеком хотите продавать? Сколько клиентов нужно? И т. п.»
7. Что из этого вы хотите решить с моей помощью? 
8. Насколько важно решить ситуацию именно сейчас? Что случится, если в течение (периода) ничего не изменить?
   

Определение точки А или текущей позиции

В зависимости от вашей ниши и продукта, некоторые вопросы могут потребовать изменений. Также нет необходимости задавать все вопросы подряд до конца. Цель выяснения текущей ситуации клиента (точки А) — комплексно понять, с чего он начинает.Это может показаться необычным, но многие клиенты сами не до конца осознают свою текущую ситуацию, поэтому этап выяснения может быть для них очень полезным.

1. Как обстоят дела в вашей сфере деятельности? 
2. Какие продукты или услуги вы предлагаете? 
3. Какие проблемы решаете? 
4. Как выглядит ваш продукт? Каков его результат? 
5. Кто ваши клиенты? С какими запросами они обращаются? 
6. Каковы ваши текущие показатели? Каковы текущие результаты? (можно углубиться в зависимости от ниши) 
7. Это много или мало для вас? Довольны ли вы этим? 
8. Если речь идет о доходе: это ваш единственный источник дохода? 
9. Если доход кажется небольшим: на что вы живете? 
10. Каковы результаты у ваших клиентов? 
11. Сколько у вас клиентов? Есть ли у вас отзывы или кейсы? Они хорошо упакованы? 
12. Где можно узнать больше о вашей деятельности? Как вы представлены в интернете? 
13. Как давно вы занимаетесь этой деятельностью? Какое у вас образование? 
14. Как вы знаете, что вы профессионал? Что может это подтвердить? 
15. Каковы ваши главные компетенции? В чем они проявляются? Кто или что может это подтвердить? 
16. Как вы оказываете услуги? Работаете самостоятельно или у вас есть команда?

Вопросы о желаемой ситуации  точка Б: 

Когда вы узнали текущую ситуацию, следующий шаг — понять, как человек хочет, чтобы все было. 

Сравнивая эти две точки, вы можете сформулировать предложение, которое будет идеально соответствовать потребностям вашего клиента. При выяснении желаемого результата ваша задача — максимально погрузить человека в желаемый результат. 

Если вы делаете все правильно, это будет заметно по изменению его состояния, например, он может начать улыбаться, дышать чаще и вдохновенно рассказывать о своих мечтах.

1. А чего хотелось бы достичь? Расскажите максимально подробно. 
2. Если бы вы могли/знали/умели все, какой результат хотелось бы достичь за определенный период? 
3. Представим, что вы нашли наставника/коуча/подрядчика/курс по вашей сфере, который поможет решить проблему. Какой результат хотелось бы достичь через определенный период? 
4. А как это будет выглядеть в конкретных показателях (например, деньги, клиенты, чеки, килограммы, сантиметры, результаты, личное время, расписание)? 
5. А с какими клиентами хотелось бы работать? Чем они будут отличаться от сегодняшних? 
6. Если это произойдет, как это повлияет на ваш бизнес в целом? На вашу жизнь? На отношения с значимыми людьми? (можно подставить другие сферы и ценности человека) 
7. Давайте честно: зачем вам этот результат? Чего вы хотите достичь на самом деле? Представьте, что вы достигли своей цели. Что вы чувствуете? 
8. А как в точке Б выглядят другие сферы (например, финансы, лидогенерация, отношения с семьей, ваше здоровье)? 
9. Какие яркие желания вы реализуете, когда достигнете определенной цели (например, дохода, веса, целей)? 
10. На любой ответ здесь: Расскажите подробнее? А что еще? 
11. Это полный ответ или можете что-то добавить? 
12. Вам нравится эта картина? Почему? 
13. Хотели бы что-то добавить? 
14. Представьте, мы с вами через год встретились в приятном месте, и что должно было произойти с вашим бизнесом (или другой сферой), чтобы вы сказали, что это огромный прогресс, оглядываясь назад?

Вопросы для выявления проблем:

Любая продажа осуществляется через выявление боли или потребности клиента. Продавец должен понять, какую проблему или неудобство решает его продукт или услуга, и сфокусироваться на этом при общении с клиентом. 

Когда клиент осознает, что продукт может помочь ему избавиться от боли или удовлетворить его потребность, он становится более склонным к покупке.

Наша задача — выявить боли или потребности клиента, чтобы понять, как наш продукт или услуга может помочь ему. Когда мы определяем, какую проблему решает наш продукт, мы можем сфокусироваться на этом при общении с клиентом и помочь ему осознать, как наш продукт может удовлетворить его потребности или избавить его от боли.

1. Как быстро вы сможете позволить себе желаемую цель, учитывая ваш текущий доход (или другую метрику, в зависимости от продукта)? 
2. Как вы думаете, почему этой цели еще нет? 
3. Чего вам не хватает? Что мешает? 
4. Можете что-то добавить? 
5. Если я правильно понимаю, решив (то, что человек только что перечислил), вы сразу достигнете своей цели, верно? Или нет? 
6. То есть, вопрос только в этом? 
7. Какие три самые серьезные задачи вы сейчас решаете? 
8. Какая из них сейчас давит на вас больше всего? 
9. Какие проблемы вы испытываете в настоящее время и почему? 
10. В чем причина этих проблем? Можете привести пример? 
11. С какими препятствиями вы сталкиваетесь? 
12. Какие из них главные? 
13. Что вы уже пробовали? 
14. Что помогает и что не помогает? Почему? 
15. Как давно вы испытываете эту проблему? 
16. Как уже пробовали ее решить? 
17. Если бы вы могли повернуть время вспять, что бы вы изменили? Почему? 
18. Что вас самого больше всего беспокоит в этом? Почему? 
19. Есть ли что-то еще в вашей жизни/бизнесе, что вас не устраивает? 
20. Если оценить по шкале от 1 до 10, насколько вас сейчас устраивает ситуация в (сфере обсуждения)? Почему? 
21. А что нужно, чтобы было на 10? 
22. Я заметил, что вы (наблюдение, например, выглядите уставшим). Я прав? 
23. Скажите, это связано с (тем, что человек озвучил)? Как к этой проблеме относятся (значимые для человека люди)?

Выявление страхов

Человек может испытывать страхи и сомнения перед решением задач, боясь, что у него не получится, или сомневаясь в себе и предлагаемом продукте. 

Наша задача — выяснить эти страхи и сомнения, чтобы помочь клиенту преодолеть их и убедиться в ценности нашего продукта или услуги.

1. Негативный опыт (с каким негативным опытом сталкивался этот респондент, пытаясь решить свои проблемы при помощи продуктов конкурентов?
2. Причины недоверия к самой теме?  Что мешает или почему он не доверяет?
3. Причины недоверия к вам. Есть ли причины не доверять мне? Какие?
4. Причины сомнения в себе (почему он думает что у него не получится?)
5. Соотношение цена ценность продукта (допустим ГОВОРИМ что у нас есть продукт который решит его боли и приведет к желаемому результату. Озвучиваем цену курса/продукта 10000 руб и узнаем у респондента готов ли он заплатить за этот продукт столько если этот продукт решит все его задачи в этом сегменте? если дорого то спрашиваем почему дорого? если дёшего то почему? Какую сумму человек готов за этот продукт заплатить ?)
6. Почему человек еще не решил свою проблему? что его останавливает от решения данной проблемы?

Для осознания преимуществ и эффективности вашего плана и предложения, важно задать следующие вопросы:

Одной из распространенных ошибок новичков при продаже своих услуг является простое чтение своего предложения без обратной связи от клиента.

Чтобы избежать этой ошибки, рекомендуется озвучивать предложение по частям, разбавлять его данными вопросами и прояснять ответы и смыслы на каждом шаге. Это поможет клиенту понять, как ваш план действительно поможет ему решить проблемы и достичь целей.

1. Шаг № 1: Мы начинаем. Понимаете, какие результаты будут уже на этом этапе? 
2. Какие именно результаты вы ожидаете? Вам это нравится? 
3. Насколько вас устраивает этот результат за неделю (ваш период)? 
4. Если по шкале от 1 до 10, насколько вы оцениваете его значимость? 
5. А чего не хватает, чтобы было 10? 
6. Если бы мы решили (вашу проблему) за неделю — и вы уже получили бы результаты — насколько это было бы значимо для вас? 
7. Что бы вы сделали с этим? 
8. Понимаете, какие возможности откроются, когда вы (достигнете цели)? 
9. Расскажите об этом? 
10. Вы понимаете, что я предлагаю? (Объясняем, закладывая смыслы)
11. Что вам нравится в этом плане? 
12. Расскажите подробнее? 
13. Что вам нравится в моем предложении? 
14. Что стало для вас откровением? 
15. Понимаете, что если начнете сейчас — уже в сентябре сможете (проговариваем цель)?
16.  По каким критериям это точно подходит для вас?

Вопросы для завершения сделки: 

Когда вы озвучиваете сумму, сроки и формат, важно закрывать сделку. 
Если вы конечно не обещали клиенту ничего не продавать!

Эти вопросы помогут вам в этом. Некоторые говорят, что сделку нужно закрывать как можно скорее, но я считаю иначе. Как говорится, поспешишь — людей насмешишь. 

 Сделку нужно закрывать вовремя, когда вы уверены, что все проблемы были выявлены, а клиент готов к ней.

1. Смотри, вот такие будут результаты, которые мы достигнем в течение (периода)? (Подробное обоснование). 
2. Такие будут эти результаты в цифрах? 
3. Справедливо ли будет оплатить мне за это (сумма)? 
4. Готовы ли вы начать работу прямо сейчас? 
5. Если да, то когда вам будет удобно? 
6. Предлагаю начать сегодня. Как вам будет удобнее оплатить? 
7. Если вы хотите, я могу выставить счет на ваши реквизиты. Что нужно решить, чтобы завершить сделку прямо сейчас? 
8. Готов записать вас на понедельник, чтобы к пятнице получить эти результаты. По каким критериям вы принимаете решение в подобных случаях?

Вопросы для закрытия сессии:

Независимо от того, была ли продана ваша услуга или нет, используйте эти вопросы для самопроверки. 

В ответах на эти вопросы вы можете обнаружить много неожиданных моментов, которые помогут вам улучшить свои навыки продаж в будущем.

1. Как ты оцениваешь полезность нашей встречи? 
2. Какие значимые решения или новые понимания ты вынес из этой встречи? 
3. По шкале от 1 до 10, как бы ты оценил пользу этой встречи для себя? 
4. Что было для тебя наиболее важным или полезным в этой встрече? 
5. Насколько вероятно, что ты порекомендуешь меня своим знакомым?

Ну и на последок.
Пять вопросов к вам.

Вы понимаете, что я не мог упустить эту возможность?))

Представьте, что вы научились делать кастдэвы — и каждый ваш разговор с потенциальным клиентом начал приносить доход. 

Вы определили свой продукт, упаковали его и научились легко продавать свои услуги через боль выявленной из кастдэв. Вы начали понимать, то что хочет ваш клиент.
И ваша прибыль достигла
500к — 1 500 000 р и выше.